たった2つ!中古マンション購入時の値引きを成功させるモノとは!

中古マンションの値引きってどの位まで可能なのでしょうか?ただ、値引きお願いしますと言っても限界までの値引きは勝ち取れません。中古マンションの値引きは「売主が誰か?」を分析し、一つの交渉テクニックを駆使する事で最高の交渉が出来ます。

中古マンションの値引きは売主が誰かをまず確認!

中古マンションの値引き交渉をする時に重要なのは「売主」が誰かという点です。誰かというよりどの様な理由で売却しようとしているのか?業者なのか個人なのか?が非常に重要です。

売主が不動産業者の場合の値引き交渉のコツ!

中古マンションを不動産会社が売主ととして販売している場合は、会社が事業として行うビジネスという事になります。よって会社の都合を知ることが値引き交渉のコツになります。

不動産業者は事業収支がある為、値引きの上限額は決まっている!

不動産業者は事業収支を作成して利益が出ると考えて、中古マンションを仕入れて販売をしています。会社で中古マンションを仕入れる際は「事業収支」を作成してその計画通りに販売を進めています。利益が出るかは原価(物件仕入れ金額、取得経費、加工費等)を売却価格が上回っているかによります。原価は販売される頃には確定していますから、いくらで販売すれば利益がいくらになるか正確に不動産会社は把握しています。

売れ残り物件になる前はこの事業収支上の販売価格までが中古マンションの値引きの限界です。

売れ残り物件になった場合、中古マンションを販売して赤字になってしまっては不動産業者の苦労が水の泡になりますし、自らの給料分も働けないの出来れば避けたい事になります。事業収支上中古マンションの販売事業による利益は事業収支上の販売価格の3~5%(事務所費、社員給料等の間接経費も含めて)ですので基本はこの程度の値引きが限界と言えます。

売れ残る前は、実際の販売価格と事業収支上の販売価格の差をつこう!

先ほど販売価格の3~5%が値引きの限界と記載しましたが、この販売価格とは事業収支上の販売価格で実際の販売価格ではありません。不動産業者は値引き交渉や少し値引きして気持ちよくご購入頂くために、事業収支の販売価格に少し上乗せして実際の販売価格にしています。

つまり値引きのコツは今の販売価格ではなく事業収支上の販売価格を推察する事です。不動産会社は長期の在庫になる売れ残り物件にはしたくないので概ね3か月程度で中古マンション販売を行う計画をしています。そこで販売開始からの期間を知る事で今の販売価格がどのステージなのか分かります。

販売期間販売価格値引き難易度
1カ月チャレンジ価格(上乗せ100万程度)難(売初め)
2か月
3か月高値売却期待価格(上乗せ50万円程度)
4ヶ月~6ヶ月事業収支価格(この価格で決めたい)
6ヶ月~9ヶ月事業収支価格(損しないぎりぎりまで値引)
9ヶ月~赤字覚悟価格(限界の販売価格)
販売期間別値引き難易度と価格の意味

販売当初は問い合わせや検討客も多いので値引き交渉は極めて困難です。そこから徐々に価格もチャレンジ価格から下げて事業収支上の販売価格で売れればよいという期間が販売後2ヶ月~6ヶ月位の期間です。この期間は販売価格と事業収支上の価格との差分の値引き(50万円~100万円)は交渉可能でしょう。

販売から6ケ月を過ぎると長期在庫が見えてきますので事業収支上の販売価格を下回っての値引き交渉が可能になってきます。その限界値が販売価格の3%~5%が目安になります。不動産業者は薄利と長期在庫になる事を天秤にかけて判断する事になります。

そして販売から9ヶ月を経過すると長期在庫になってしまいます。この場合は価格を下げて集客力を上げて販売するステージになります。この段階ですと、既に価格は限界まで下がっているので逆に値引き交渉は厳しくなります。

不動産業者が売主の中古マンションはこんなスケジュールを頭に入れながら値引き交渉すると良い結果が生まれるでしょう。

又販売価格が高いほどたとえ利益率が1%となってしまってもその1%の金額は大きくなるので値引きが通りやすくなります。(EX:1億の1%は100万円、1000万円の1%は10万円なので100万円でも利益になればいいとなりやすい為)

売主が個人の場合はヒアリングして大幅値引きをゲット!

売主が個人の場合は不動産業者が売主の場合と全く事情が異なります。事業つまりビジネスではないので売主様のお気持ち次第という事になります。よって売主の状況を知ることが中古マンション値引き交渉のコツになります。

値引き不可能な個人の売主もいる事は知っておいてください。

中古マンションは皆さん住宅ローンを組んで購入します。そしてその中古マンションを売却する時はその売却代金で住宅ローンを弁済しなければなりません。よって住宅ローンの残債を下回る様な価格までの値引きはよほどの事情が無い限り出来ないと考えておいた方がいいでしょう。私も一度も成功したことはありません。

住宅ローンにかぎらず借金の弁済の為に中古マンションを売却しようとしている個人の売主から借金以上の価格までの値引きをゲットする事は難しいです。返済の為に売却するのですから。但し破綻している売主で任意売却等の手続きの場合は別です。

借金のなり個人の売主は値引きをゲットしやすい!

借金がない或いは少ない売主からは値引きをゲットしやすいと言えます。正に売主の気持ち次第だからです。ここからは交渉なので中古マンションをなぜ売るのかのヒアリングが重要です。

早期売却して引っ越したい人、手元資金が急ぎで必要な人などは特に値引きの承諾を得やすいでしょう。まずは売主の状況を把握して大幅値引き交渉しましょう。

売主の心証を害さない交渉は値引きの必須テクニック!

売主の属性やパターンを理解したら実際の交渉になりますが、交渉において値引きを決める事の出来る売主の気持ちを害さない事が値引きの重要なテクニックになります。

例えば極端ですが、3000万円の物件を2500万円、つまり500万円の値引き交渉をしようとしても、売主は「本気で買う気のない人」、「ただ安く買いたいだけのせこい人」にしか映りません。この様な心証を売主に与えてしまうと値引き交渉は困難になります。

値引きを依頼する買主もやみくもに安くして!ではなく、理由を伝えてお願いするスタンスの交渉が最も成功しやすいです。「購入後リフォームしたいが資金が足りないので50万の値引きをお願いしたい」等が売主にも響きやすい交渉手法になります。

売主の状況を把握し、心証を害さないテクニックを使って、是非中古マンション購入の大幅値引きをゲットしてください。

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