中古マンションを購入する時の最大の購入諸経費は仲介手数料です。概ね数千万円の物件価格の３％程度かかるので100万円を超える事も珍しくありません。よって仲介手数料の事を詳しく知って無料にしたり、安く抑える工夫をする事は非常に金銭的なメリットがあります。
中古マンション購入時の仲介手数料とは？
中古マンションを購入する時に大手で言えば東急リバブルや三井のリハウスに物件を紹介してもらいます。これらの会社を不動産仲介会社といい、その会社を通じて中古マンションを購入する事になったら支払うフィを仲介手数料と言います。
仲介手数料の金額の計算方法とは？
仲介手数料の計算は非常にシンプルです。
| 物件価格 | 仲介手数料 |
| 1,000万円 | 396,000円 |
| 2,000万円 | 726,000円 |
| 3,000万円 | 1,056,000円 |
| 4,000万円 | 1,386,000円 |
| 5,000万円 | 1,716,000円 |
仲介手数料は消費税抜きの物件価格の3％で計算しますが、個人が売主の場合は物件価格は「税無し」、不動産業者が売主の時は「税込み」でチラシなどの物件価格は表記されているので、消費税はあまり意識せず、物件価格に3％をかけて計算して大丈夫です。不動産業者から購入する場合は、消費税分引いた物件価格に3％をかけるので若干安くなりますので、計算値としては安全側に出ます。
基本的には仲介手数料などの購入諸経費はローンを利用しないので、100万円を超える金額はかなりの大金になります。頑張って節約したいです（諸経費ローンはありますが、元々手元資金が少ないうえに諸費用の短期高金利ローンはおススメしません。）
仲介手数料を受領する為にする仕事とは？
中古マンション購入時の仲介会社の仕事は多岐に渡ります。流れに沿ってみていきましょう。
- お客様との打ち合わせ（ニーズ、事情等をヒアリング）
- 物件探し（お客様のニーズを満たす物件のピックアップ）
- 内覧の段取り（売主とお客様のスケジュールを調整）
- 内覧（実際にお部屋を案内します。）
- お客様への提案書作成（質問への回答、不安の解消の為）
- 値引き交渉（売主と値引きの交渉）
- 購入申し込み（売主への購入の意思表示代行）
- 契約書・重要事項説明書作成への調査（物件の詳細調査）
- 売買契約書作成
- 売買契約締結
- 住宅ローンのサポート
- お引渡し、決済のサポート
この様に見ていくと、調査や資料作成にも多くの時間を要する業務の対価として仲介手数料がある事が分かります。よって最初からの仲介手数料の値引きを口にするのは担当者のやる気をそぎますし、失礼にあたると考えておいた方が良いです。 
仲介手数料の値引きを成功させる基礎知識
仲介手数料を節約する為に必要な基礎知識をまず確認しておきましょう。
仲介手数料は成功報酬。成約しなければゼロ円という特徴。
仲介手数料は中古マンションの売買が成立して初めて得られるフィです。よって、売買が成立するいいところまで行って、結局成約しなければ不動産仲介会社がもらえる報酬はゼロ円、お客様の為に使った時間も徒労に終わってしまいます。
よって仲介会社の担当者は多少仲介手数料を値引きしても、成功報酬を得るために成約を最優先に考えます。
そもそも自己資金をそれ程多く持っていないお客様（例えば100万円）の場合、登記費用やその他の経費もあるので、3,000万円の物件を購入する為の諸経費を満額支払う事は出来ません。そこで仲介料を30万円位値引きして諸経費全額を自己資金でまかなえるようにして成約に導く事があります。その場合でも不動産仲介会社は売主から売却依頼を受けていれば売主からも仲介手数料が入りますので「105万円＋75万円＝１８０万円」の報酬が得られます。かたくなに値引きを拒み、諸経費が足りずに中古マンションが成約しないよりよっぽど値引きして成約させた方がいいのです。
ただ例に記載した事情があればよいのですが、単純に「値引きしたら買うよ」みたいな交渉は、お世話になっている仲介会社の担当者にも失礼で気分を害しますので、必ず理由をつけてお願いをするようにした方が良いです。
大手の仲介会社が仲介手数料を値引きしずらい事情
メジャーな東急リバブルで考えてみましょう。ホームページによると東急リバブルの社員数は３６４３人（2020/9）います。事務系、お偉いさんを除いて営業マンが３０００人いるとします。東急リバブルが仲介料値引きOKというスタンスで営業をしていると、営業マン一人が１０万円を値引きすると３０００人倍で３億円の損失になります。営業マンが年間平均９件の仲介を行うとすると、会社全体として２７億円の損失になってしまいます。東急リバブルの営業利益が１５億円位ですのでそれだけで赤字になってしまうのです。
よって社員数が多く１０万円の値引きが数千倍の金額になるような大手の仲介会社は基本は値引きは認めないというスタンスとなるのです。
逆に小規模の仲介会社であれば報酬ゼロより成約を目指す事になるので値引き交渉はしやすいという事になります。
仲介手数料の値引きゲットのコツ！
仲介手数料は先ほど記載した多岐に渡る業務の報酬ですので、対応してくれた担当者に満足をしていて、金銭的にひっ迫していなければ満額で考えるのが基本と理解しつつ値引きが成功しやすいポイントを解説します。
諸経費である仲介手数料を値引きして欲しい理由を明示する。
仲介会社の担当者も人間ですので、上から高圧的に、客であることをかさにきて値引きを要求されれば良い気分はしませんので、値引きの成功率は落ちてしまいます。担当者に感謝の念を表しつつ、「自己資金が仲介料満額を支払うに足りない」や「購入後リフォームしたいカ所がありその費用が足りない」等の理由を説明しましょう。そしてお世話になった担当者にお願いをするスタンスで値引き交渉をしましょう。
仲介会社は成約しなければ報酬が受領出来ないので、成功する確率はかなり高くなります。
仲介会社が、売主からも仲介料を得られるのかを確認しましょう。
不動産仲介には買主のみから仲介手数料がもらえない「片手取引」と売主・買主両方から仲介手数料がもらえる「両手取引」があります。
両手取引の場合は、極端な話買主から仲介料を得なくても、片手取引の満額の仲介手数料を売主から得る事が出来ます。
つまり、両手取引であれば値引きの成功率は格段に上がるのです。
売主から仲介料を受領できるのである程度の報酬の目途は立つので、売主さんの仲介会社は誰なのか、この点確認して値引き交渉に臨んで下さい。うまくいけばゼロでもいいという最良の結果になる可能性もあります。
そもそも仲介手数料がかからない場合もある。
不動産業者売主として販売してる中古マンションは、直接不動産業者から購入できるので、そもそも仲介が存在しません。よって仲介手数料自体が発生しません。不動産業者が売主の中古マンションはフルリノベーションした良い物件が多いので、条件にあえば業者売主の物件は最高にお得ということが出来ます。
これは広告などの取引態様に「売主」と記載があるかで見極めれらるので是非チェックしてみて下さい。
