中古マンションを売りに出しているがなかなか売れないという状況の方がおられると思います。中古マンションを販売するという体験は一般の方ですと初めてか多くても2回目位かと思います。経験した回数が少ないのでなぜ売れないのかがよく分からないのです。不動産業者として年間100戸の中古マンションを販売していると売れない中古マンションの特徴が分かってきますので、その辺を紹介したいと思います。
最も多いのが、手直しが必要な部屋をがんばって一般客に販売する事例
中古マンションが売れない状態で最も多いのが築年数の古い中古マンションを一般客に売却しようとする事例です。具体的には「30年間ずっと居住した中古マンション（つまり築30年超）をそのままで販売活動をする。」「壁、キッチン、お風呂が経年劣化で汚れているのに、そのままで販売活動する」等です。
不動産を販売する時にまず考えなければいけないのが、「誰に売るか？」という視点です。それは「希望をもって新居を探しているお客様」です。
希望をもって新居を探しているお客様に,お風呂が経年劣化して茶色がかっている状態で「この中古マンションに住みたい！」「この中古マンションが欲しい！」と思ってもらえるでしょうか？それは非常に高いハードルになりほとんど不可能です。
この様に手直しが必要なお部屋を頑張って一般のお客様に販売をしようとすれば、当然の結果として売れません。売れる状態にするために自分でリフォームを行う手法もありますが、一部のリフォームでは新しい部分と古い部分がアンバランスでこれも魅力的物件にならず売れない物件になってしまいますし、フルリフォームしようとすれば600万円くらいかかってしまいます。
そこで手を入れなければ売れる状態にならない物件はがんばって一般客に販売しようとせずに不動産会社に売却する「買取」がおススメです。
売却の際は売れない状態の中古マンションを売れる状態（リノベーションを行った状態）にする為の経費等を差し引いて価格が算出されます。よって自分で売れる状態にする費用（リフォーム代）を負担しなくて済みますので手間がかかりません。
買取が安いという都市伝説があるのは物件が完全な状態から完全な状態にする経費を買取業者が負担する分だけ価格が下がった様に見えるからです。実際は売れる状態にする経費を売主が自分で払うか、買取業者が払うかという問題でどっちが得とか価格が下がるかという問題ではありません。
但し、きれいなリフォームも不要な中古マンションはそのまま一般客にそのまま売れるので、売れる様にする加工の為のフィを加工しないのに取られてしまうので、買取ですと安くなってしまいます。
中古マンションのお部屋の状態を吟味して、希望をもって住宅を探している人が気に入るかを冷静に判断し「一般客」か「不動産会社」に売却するか検討してください。
合理的な価格設定をしていない中古マンションは売れない！
築古の物件をがんばって一般客に販売するということ以外で、中古マンションが売れないという事象は全て「販売価格に合理性があるか否か」という理由に収れんします。
駅からの距離が遠い、眺望が全くない、管理費積立金が高額、陽当たりが悪い等のマイナス要素は全て価格に反映されるからです。つまり個別の要素を価格に反映していれば売れないという状況にはなりません。
近隣に住んでいると中古マンションのチラシが入ってきます。そこで高い販売価格を見るとその金額だけが印象に残り、フルリノベーションの販売価格がチラシに記載されていたのに、リノベーションせずに自分の物件を同じ価格で販売しようとする方もおられます。少しでも高く売りたいし、同じような中古マンションでチラシに価格が載っているのをみると高い金額で販売したくなる気持ちは分かりますが,合理的な価格ではないので売れない状況になります。
売れない時は中古マンションの個別要因を価格に反映すればよい
駅から遠いので売れない、1階だから売れない、日当たりが悪いから売れないのではなく、この様な個別要素を価格に反映した販売価格にしていないから売れないだけなのです。
価格に反映すべき点を列挙していきます。
- 駅からの距離
- 窓からの眺望
- 周辺嫌悪施設（高速道路等）
- 所在階
- 管理費積立金の額
- 建物全体の修繕履歴
- 建物の管理状況
- 陽当たり
- 間取り
不動産は膨大な取引データがあるので、まずは一般的な物件の中古マンションの価格を検証します。（駅から7分、3階、陽当たり良好で管理費積立金の額が妥当な３LDKの物件がいくらで取引されているか？）そこから駅から徒歩1分の物件であればプラスに、駅から20分の物件であればマイナスになります。その辺を加味して算出した金額を、実際に駅1分の物件の取引事例と比較して確証をえた金額で販売すれば問題なく売れるはずです。
もちろん売れる状態にある事は大前提で、部屋の中が経年劣化している中古マンションは、価格検証の段階にはありません。
売れない中古マンションを売るには！
東京カンテイからのプレスリリースを見ると売却から1ヵ月以内で売れる中古マンションは39.6％、3ヵ月経過で67.3％、12ヵ月経過で100%になっていますので、データ上は販売をやめてしまったマンションもあると思いますが、「売れないマンションは存在しない」ということになります。
又、どの程度値引きしたかのデータは、1ヵ月以内に売れた中古マンションは約3%の値引き、3ヵ月経過で6.83％、12ヵ月経過で15.01％の値引きがありました。
合理的な理由から算出された価格で販売をし、販売後1ヶ月という検討客が最も多い期間に問い合わせを多くもらい、活況の内に少ない値引きで売却するという戦略がもっとも効率の良い中古マンションの販売戦略だとデータも物語っています。
売れない中古マンションを売るにはまず、部屋の状態を冷静に分析、希望をもって新居を探しているお客様がその中古マンションを気に入る様な状態にあるか？
無ければ買取会社に売却を、良い状態にあれば価格を検証します。
個別の要素による価格への影響も、不動産業者は多くのデータを持ち、閲覧する事が出来るので全ての要素を価格に反映すれば必ず売れます。是非売れない中古マンションという状況を脱してください。
