不動産の売却を決めてから実際に不動産を売却し、売却代金を得るまでの流れの中で最も重要な事は「購入検討者に購入意思の決定をさせるステージ」です。
不動産の売却の流れを説明しているサイトは多いのですが今回は流れを確認しつつ不動産を高く売却する方法について解説したいと思います。
基本編・・不動産売却の流れとは？
色々なサイトで紹介しているので簡単に説明します。不動産の売却を決めてから売却代金を手にするまでの流れは下記のようになります。
不動産売却意思の決定
この段階でなぜ売るのか？明確にしましょう。
不動産会社へ相談
一括査定、近隣の不動産会社、買取会社等へ
不動産会社へ売却依頼
良さそうと感じた会社へ媒介依頼
販売活動① 募集活動
広告・チラシ・ネットでの告知
販売活動② 購入検討者案内
実際に部屋を見せて、購入へ導いていく
販売活動③ 購入者決定
購入検討者に不動産の購入の意思決定をさせる
不動産売買契約
正式に不動産売買契約を締結します。
引渡し、売買代金受領
不動産を引き渡し、売買代金を受領します。
この流れの中で事務作業でないのは販売活動②③だけ！売却満足度はここで決まる！
上記の大まかな不動産売却の流れの中で最も重要な購入検討者に不動産の購入意思を決定させること以外は事務作業のウェイトが大きい業務になります。
物件の査定の段階においては、不動産会社が業務を受託する事が最優先！
一括査定等で不動産会社に売却の相談をするとある程度の基準以上の不動産売却に関する回答を得る事が出来ます。しかしこの段階では相談した不動産会社は利益を得る事が出来ません。相談のあった不動産の売却を実際に扱う事で収益を得て会社を維持していくのです。
更に不動産の売却価格には相場があり、膨大な過去のデータを参考にすれば不動産査定額に大きな差が出ません。この過去のデータは不動産会社であれば誰でも閲覧できますので、この過去のデータから売却価格の査定額は概ね算出できます。この点において不動産査定も事務作業を言う事が出来ます。
このデータからの不動産査定額に味付けをして、不動産を扱う事が出来る様に提案書や査定書をまとめるのですが、この段階では業務の受託がメインの目的ですので、売主のメリットが最大という状況ではありません。
広告やチラシなどは不動産会社の事務方が行う事が多い！
チラシや広告は購入検討者を案内する営業マンではなく、サポートする事務の方が行います。実際弊社でもそのように形で対応しており、会社によってデザインの良し悪しはあるものの、売却の流れの中でそれほど売却価格に影響するものではありません。
売買契約・引渡しは別の事務補助員が行う会社もある位事務的な作業です。
売買契約や経費の説明、お引渡しの手続きは会社によってはそれ専門の担当者いるくらいで、対応の丁寧さなどに差があるものの売却の流れの中で価格に大きく影響する作業ではありません。
購入意思を決定させる案内や接客は営業マンの能力が如実に出る、想像力が無いと出来ない業務！
説明した物件の査定や広告等の事務作業的な要素の多い不動産売却の流れの中で購入検討者に不動産購入の意思を固めさせる接客の作業は、想像力、質問力、資料作成及び説明能力が必要で事務作業ではありません。
よって不動産売却の流れの中で最も属人的な能力によるところが大きいです。そしてこのステージが不動産の売却の満足の大部分を占める売却価格や売却期間に大きく影響するのです。
応用編・・満足度の高い不動産売却の流れ
基本編で説明した通り満足の高い不動産売却をする為の最重要要素は、「購入検討者に購入意思を決定させるスキルが高い営業マンの存在」です。しかしどこの会社の誰が高いスキルを持っているかは最初は分かりません。
よって不動産売却の流れの入り口はネットによる価格査定や買取査定になります。
不動産売却を決める事の出来る営業マンを探す為の流れとは？
不動産会社へ売却依頼のポイント
不動産売却の意思決定の段階で「なぜ売るのか？」明確にし、不動産会社への相談では一括査定社、買取会社等へに査定を依頼して、いよいよ不動産会社に依頼することになりますが、重要なのは営業マンです。
査定時に下記の様な対応をした営業マンのいる会社に依頼
この依頼する不動産業者を選定する流れでチェックポイントがあります。このポイントで不動産会社を選んでください。
- 売却理由を詳しく聞いてくる営業マンか？
- お部屋・近隣の状況をヒアリングしてくるか？
①は質問力や状況を把握する力があるかが分かります。この様な質問が出来ない営業マンは、売却の接客時にも相手方のニーズを質問によって把握する能力が低く、購入意思決定の為のポイントも分からず、成約に至らない。
②は販売の時のセールスポイントを査定時から探しているかどうかです。査定時から販売の事と考えている営業マンは能力が高い人が多いです。
販売活動① 募集活動のポイント
広告やチラシという点では大手の会社の方が確かに集客力があり、売却に成功しそうですが、重要なポイントは大手の仲介会社か小規模業者ではなく、広告可能な規模でもなく「属人的な営業マンの販売能力」なのです。
販売活動② 購入検討者案内のポイント
案内の際、営業マンの接客を見る事が出来ます。この流れでのチェックポイントは２つです。
- 購入検討者のニーズを把握する為の質問をしているか？
- 物件の不満なポイントを探る「いかがですか？」「購入されますか？」と聞いているか？そしてそこでの購入検討者の答えにきっちりと解決策を提示しているか？
①は購入検討者が何を求めて家を探しているかをきっちり把握して、提案する能力があるかがわかります。設備の説明だけしている仲介営業マンや無言の営業マンもいますが、この様な営業マンはニーズが分からないのに不動産が売れると思っている人なので成約させるのは難しくなります。
②購入意思を確認すると物件について不安になっていることを購入検討者が話してくれます。この答えに解決策を提案できて、購入検討者が納得すれば成約する流れになります。この様なキャッチボールが購入検討者と出来ているかきっちり接客時に観察してください。
この流れが終わるとどの仲介会社に任せるのが良いかようやく分かります。これは接客を見ないと不動産を売却する力があるかは分からない為、遅すぎますが仕方ないのです。但しここで施策を打つことが大事です。
もし営業力に不安や不満があれば、査定時のチェックポイントを満たすほかの会社に再選択するほうが良いでしょう。
まとめ
不動産売却の流れの中で重要なのは営業マン個人の能力です。これは接客の状況を見ないと判断できません。良い営業マンを見つけたらその方のいる会社にしぼって売却を依頼しましょう。
能力のない営業マンが案内すると、折角の購入検討者が物件を気に入ってくれません。そして数に限りのある購入検討者を浪費してしまうのです。
この事は最初から分かりませんので、不動産売却の流れを理解して、優秀な営業マンを探す流れの為の準備をしておくことが、満足度の高い不動産売却には重要です。
不動産を売却する時の経費！節約する為に必要な知識とは？
